2024年12月13-14日,喬諾咨詢《2024中國式增長年度論壇》于上海隆重舉行。 開幕現(xiàn)場,超30個行業(yè)、100家企業(yè),600位企業(yè)高管齊聚一堂,喬諾首席專家天團(tuán)與標(biāo)桿增長企業(yè)現(xiàn)身說法,在經(jīng)濟(jì)放緩,存量競爭的商業(yè)環(huán)境中,共同探索中國式增長的最佳實(shí)踐。 論壇現(xiàn)場首創(chuàng)行業(yè)大型論壇旗艦產(chǎn)品展,超25家行業(yè)標(biāo)桿入駐,款款爆款。 本次論壇延續(xù)“中國式增長”大主題,解析新時代下的兩大增長引擎(增長戰(zhàn)略x商業(yè)領(lǐng)袖;旗艦突破x營銷操盤)。 喬諾咨詢創(chuàng)始人龍波認(rèn)為,硬核增長的背后,是一套科學(xué)管理體系的支撐。那些逆勢增長的企業(yè),正是因?yàn)樗麄兠鞔_了以用戶為中心,通過戰(zhàn)略協(xié)同、產(chǎn)品組合、旗艦操盤、渠道擴(kuò)張和商業(yè)領(lǐng)袖激發(fā)五個方面的變革,找到并滿足用戶的未被充分滿足的需求。 現(xiàn)場各環(huán)節(jié)干貨滿滿,高能不斷,以下為精華部分的整理。 ------------------------------------------------------------------------------- 01增長戰(zhàn)略篇:打怪升級,通向千億之路的降龍十八掌 喬諾戰(zhàn)略首席專家七劍老師表示,人性是管理復(fù)雜的原因之一。百億之后,組織的復(fù)雜性會走向失控并持續(xù)熵增,即“大企業(yè)病”。企業(yè)只有懂得管理人性、對抗熵增、管控復(fù)雜性的有效機(jī)制,才能破繭成蝶,突破千億。 成功的企業(yè)普遍具備三大特征: 眼界決定境界。 打開眼界,看到不一樣的增長方式; 定位決定地位。 建立王者之氣,從老板到高管都有必勝的決心; 思路決定出路。 站在巨人的肩膀上抄作業(yè),學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。 在跨越百億/千億的“妖魔鬼怪”路上,“9+1”個關(guān)鍵點(diǎn)供企業(yè)自檢: 戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略=定位+取舍+配稱。不同階段,企業(yè)的取與舍,和取舍的原則都需要進(jìn)一步共識。高增長,才有高激勵,才能吸引和留住優(yōu)秀人才、供應(yīng)商、經(jīng)銷商和客戶,才能逼企業(yè)走出舒適區(qū),不斷升級管理體系。 洞察: 做正確的事,遠(yuǎn)比正確地做事困難。企業(yè)之間最大的差距就是誰更會用工具。價值共創(chuàng)時代需要自動演進(jìn)的洞察機(jī)制,從只憑經(jīng)驗(yàn),上升到數(shù)據(jù)決策、科學(xué)體系和智能化工具。 品質(zhì): 構(gòu)建極難,破壞極易。永遠(yuǎn)不要說解決了品質(zhì)問題,品質(zhì)一直是企業(yè)千億之路上最大的障礙。質(zhì)量是一把手工程,務(wù)必老板親自抓,常抓不懈。 成本: 成本不再是影響企業(yè)的利潤,而是生死。優(yōu)衣庫時代,成本制勝。成本在公司內(nèi)部橫著走,產(chǎn)品才能在市場橫著走。 創(chuàng)新: 能否創(chuàng)新,首先不取決于技術(shù),而是取決于能否看到問題。選出極挑剔的產(chǎn)品經(jīng)理,拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡,站在10年后看今天。不是洞見未來,而是死磕創(chuàng)造未來。 營銷: 把銷售和服務(wù)直接交出去,我們會失去競爭力。產(chǎn)品沒有改變之前,先把零售做專業(yè)。 服務(wù): 這是一個產(chǎn)品泛濫而服務(wù)嚴(yán)重匱乏的時代,服務(wù)產(chǎn)品化,超邊界的極致服務(wù)就是一種競爭力。 打造千億鐵軍:組織活力是組織能力的基石,組織和人才,是公司的第一旗艦產(chǎn)品。千億之路,關(guān)鍵在人。 變革: 為什么變革都是九死一生?因?yàn)榻M織天然抗拒變革。變革,是利益的再分配;是對組織習(xí)慣的改變;是對人性的考驗(yàn)。 復(fù)盤: 持續(xù)復(fù)盤是進(jìn)步的動力,既要復(fù)盤成功案例,也要復(fù)盤失敗案例。 02 商業(yè)領(lǐng)袖篇:商業(yè)領(lǐng)袖承重了,戰(zhàn)略就靠譜了
公司方向大致正確后,干部卻沒梯隊(duì)、沒標(biāo)準(zhǔn)、沒能力、沒轉(zhuǎn)身、不沖鋒....誰為老板分憂? 喬諾組織活力首席專家袁剛老師聚焦商業(yè)領(lǐng)袖話題,通過標(biāo)桿企業(yè)案例和其他企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),為企業(yè)詳細(xì)講解商業(yè)領(lǐng)袖選拔、激勵、使用及建立商業(yè)領(lǐng)袖梯隊(duì)的全過程做法。 商業(yè)領(lǐng)袖,是商業(yè)組織(利潤中心)的關(guān)鍵責(zé)任人,對當(dāng)下的商業(yè)成功和未來的競爭力(產(chǎn)品、客戶結(jié)構(gòu))負(fù)責(zé),即最小經(jīng)營單元往上層層收斂的主官。 商業(yè)領(lǐng)袖承重的五個手段: 一、先有承重的組織,才有承重的商業(yè)領(lǐng)袖。 經(jīng)營組織承重,做好三個設(shè)計(jì)。 “定位”——利潤中心定級高于其他部門。當(dāng)期多打糧食,長期增加土地肥力 “權(quán)力”——權(quán)要聽得見炮聲,錢要體現(xiàn)公司意志; “資源”——盡可能多的資源進(jìn)入經(jīng)營組織,提升資源的產(chǎn)出效率。 二、選拔商業(yè)領(lǐng)袖,大膽任用不完美的人才,基于崗位畫像,進(jìn)行集體決策。 三、沖鋒。 決定戰(zhàn)爭勝利的,不在于兵力,而在于戰(zhàn)斗意志。激發(fā)商業(yè)領(lǐng)袖血性的關(guān)鍵點(diǎn)有三個:想得到+怕失去;比物質(zhì)激勵更寶貴的是機(jī)會激勵;非升即走,做好不同的退出機(jī)制。 四、角色認(rèn)知: 明確責(zé)任比提升能力更重要;改變,從自我認(rèn)知開始,成年人從不能被說服,只能靠自我覺醒。 五、后備梯隊(duì): 梯隊(duì)建設(shè)就是解決前赴后繼的問題,是長治久安的基礎(chǔ)。蒙哥馬利計(jì)劃針對基層干部培養(yǎng),按池子建設(shè)梯隊(duì)。繼任計(jì)劃適用于中高層干部培養(yǎng),按崗位建設(shè)梯隊(duì)。同時,要注意做好輪崗,讓干部在不斷流動中成長,始終處于激活狀態(tài)。 本篇現(xiàn)場,方太集團(tuán)HRVP蔡江南從干部管理變革項(xiàng)目、銷售體系商業(yè)領(lǐng)袖兩方面分享了方太的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。 他表示,方太干部管理體系建設(shè)5年規(guī)劃,做到“心中有全景,手中有場景”,選取關(guān)鍵崗位作為實(shí)施場景,以業(yè)務(wù)驅(qū)動準(zhǔn)確解碼業(yè)務(wù)對組織/人才需求,以道御術(shù),學(xué)習(xí)標(biāo)桿但不僵化。 在銷售體系商業(yè)領(lǐng)袖打造上,方太經(jīng)過3年努力,基本解決業(yè)務(wù)部門的核心痛點(diǎn),保證了公司在市場上的競爭力。 03 旗艦產(chǎn)品篇:打造旗艦產(chǎn)品就是升級增長方式
做產(chǎn)品,人人都想做出爆品。但殘酷的現(xiàn)實(shí)是:80%的產(chǎn)品SKU,貢獻(xiàn)不到20%的銷售額。 喬諾產(chǎn)品與研發(fā)首席專家劉原老師認(rèn)為,打破增長瓶頸,才是真正的旗艦。旗艦不只是“爆品”和“大單品”,而是既有用戶心智、又有生意空間的產(chǎn)品組合。找準(zhǔn)用戶心智定位,找到生意增長空間,用更少的SKU、更清晰的用戶溝通,做到更好的生意。 在哪打:旗艦突破,組合收割。 第一步,找到機(jī)會。跳出自己的產(chǎn)品,用“產(chǎn)品作戰(zhàn)地圖(Product Operation Map)”打開戰(zhàn)場,清晰了解戰(zhàn)場的地形、敵人的位置、我們的位置。 第二步,選擇機(jī)會。當(dāng)傳統(tǒng)的市場機(jī)會選擇工具失效,要用發(fā)展、創(chuàng)新的眼光找機(jī)會,使用面向發(fā)展、面向創(chuàng)新的機(jī)會選擇工具“DO-SPAN”。 第三步,做大機(jī)會。品類即品牌,用“NWD漏斗”做大品類、做強(qiáng)品牌,市場發(fā)展的過程就是品類創(chuàng)新和品牌成功的過程。 怎么贏:從用戶需求到組織能力。 首先,用MOC工具(宏觀市場Macro Market、自己的用戶Own user、對手的用戶Competitive user),不斷迭代人群與場景,找到真正的目標(biāo)用戶。 其次,用KANO模型與“0-1-3”準(zhǔn)則,打準(zhǔn)打透用戶需求。(詳細(xì)參考文章:《為什么你的產(chǎn)品需求打不準(zhǔn)?》) 最后,用“鉗形曲線”牽引組織能力改進(jìn),從勝利到勝利,從偶然爆品到代代旗艦,在責(zé)任與能力建設(shè)上,都落到組織進(jìn)行承接。 特步集團(tuán)跑步品類總經(jīng)理陸一嘉現(xiàn)場分享,特步360X跑鞋上市即上量背后的旗艦戰(zhàn)法實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。目前,特步旗下冠軍旗艦跑鞋家族 160X/260X/360X 系列運(yùn)用旗艦戰(zhàn)法齊頭并進(jìn),銷量大幅提升,進(jìn)一步夯實(shí)了專業(yè)運(yùn)動跑鞋領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。 04極致成本篇:挑戰(zhàn)物理極限,構(gòu)建斷崖式成本競爭力
喬諾供應(yīng)鏈?zhǔn)紫瘜<彝魹懤蠋煴硎荆?ldquo;消費(fèi)左移”的市場趨勢下,成本沒有競爭力,企業(yè)要么活不下去,被平替;要么活得不好,被競爭對手死磕。標(biāo)桿企業(yè)通過端到端極致降本,實(shí)現(xiàn)逆勢增長的真實(shí)案例以及成功之道,值得被更多的企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。 為什么降不下成本? 企業(yè)往往存在這三個認(rèn)知盲區(qū):降本是采購的事;降本段到段;高端產(chǎn)品,成本不重要。 有極致成本追求企業(yè)是什么樣子的? 參考標(biāo)桿企業(yè)持續(xù)營收、利潤雙增長的底層邏輯:1)232成本戰(zhàn)略追求極致;2)極致的目標(biāo)成本驅(qū)動;3)實(shí)施全面成本管理。 如何才能做好? 降成本從來不是一個人或者一個部門的事情。企業(yè)需要結(jié)合實(shí)戰(zhàn)工具與方法論,用科學(xué)的打法,實(shí)現(xiàn)成本攻堅(jiān)戰(zhàn)的”降維打擊”。 安吉爾董事長孔那現(xiàn)場分享企業(yè)對成本管理理念的轉(zhuǎn)變歷程。她指出,安吉爾專注凈水領(lǐng)域37年,始終致力于成為全球領(lǐng)先的凈水解決方案服務(wù)商,為全球用戶提供安全、健康、時尚的凈飲水生活方式。安吉爾只有不斷創(chuàng)新,才能在保持產(chǎn)品質(zhì)量的同時,實(shí)現(xiàn)成本的有效控制。 05 旗艦操盤篇:強(qiáng)勢品牌的必經(jīng)之路,旗艦戰(zhàn)役操盤實(shí)戰(zhàn) 有好產(chǎn)品,銷量卻不達(dá)預(yù)期。營銷不落地,是80%企業(yè)的痛。企業(yè)要解決的問題是什么?想要斷貨式爆賣,營銷該怎么干? 喬諾營銷首席黃迪老師與吳寧凡老師,通過復(fù)盤各行業(yè)旗艦操盤經(jīng)典案例,解密旗艦操盤的底層邏輯和方法論,探索更多行業(yè)落地的可行路徑。 吳寧凡老師指出,凈水之王安吉爾之所以能在地產(chǎn)下行時逆勢增長,關(guān)鍵在于由下至上的認(rèn)知改變,看到并相信能夠增長,開啟三批樣板門店的店效倍增戰(zhàn)役。 期間,安吉爾高管雙腳沾泥,親自下一線洞察市場,賦能門店,幫助門店以消費(fèi)者為中心,提升旗艦產(chǎn)品“空間大師”的銷量,并用精細(xì)化運(yùn)營,將關(guān)鍵動作標(biāo)準(zhǔn)化,沉淀為組織能力。 黃迪老師通過講解雅迪、自由點(diǎn)(百亞股份)兩個品牌的旗艦操盤成功案例指出,不同的行業(yè),營銷背后都會有相同的邏輯。 銷售額GMV=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。 企業(yè)需要思考,哪個指標(biāo)最重要,哪個是當(dāng)前迫切要提升的,要讓參與操盤戰(zhàn)役的整個團(tuán)隊(duì),圍繞一個共同的目標(biāo),力出一孔,打出重拳。從上市前的種草、泄密、預(yù)熱,到產(chǎn)品正式上市和發(fā)布,KOL聲量、門店預(yù)售等等的每個動作,背后都必須有關(guān)鍵數(shù)據(jù)支撐,最終的效果落實(shí)到生意的維度,帶動品牌實(shí)現(xiàn)量價齊升。 06 大客戶突破篇(ToB):大客戶突破,高質(zhì)量增長
喬諾ToB營銷首席專家李長河老師基于業(yè)內(nèi)標(biāo)桿大客戶突破的優(yōu)秀實(shí)踐,揭示大客戶銷售的關(guān)鍵,分享企業(yè)如何構(gòu)建大客戶協(xié)同作戰(zhàn)的能力,共同突破山頭客戶,提高重大項(xiàng)目成功率,實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。 為什么要突破大客戶?大客戶的價值遠(yuǎn)不止于經(jīng)濟(jì)價值,突破一個大客戶,打開一大片市場。從標(biāo)桿企業(yè)與BT的全球頂級運(yùn)營商合作之路,到寧德時代與寶馬的戰(zhàn)略合作等無數(shù)案例證明,偉大企業(yè)的背后都有偉大的客戶,做大客戶是企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長,邁向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。 是什么阻礙了我們突破大客戶?許多企業(yè)往往面臨“客戶怎么選擇”“項(xiàng)目怎么運(yùn)作”“組織如何協(xié)同、激勵”“關(guān)系土壤如何培育”這四大難題。 標(biāo)桿企業(yè)是如何突破大客戶的? 定戰(zhàn)略 :明確戰(zhàn)略目標(biāo),聚焦價值產(chǎn)品; 配組織: 集成作戰(zhàn)組織,壓強(qiáng)投入; 建關(guān)系: 梳理立體客戶關(guān)系,找到突破路徑; 攻山頭: 系統(tǒng)化項(xiàng)目運(yùn)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打,反哺組織建設(shè)。 如何才能更好地突破大客戶?合理運(yùn)用BGM334模型,即戰(zhàn)略客戶分類與選擇沙盤,做到—— 讀懂大客戶:深刻洞察,理解客戶,找到作戰(zhàn)機(jī)會。 服務(wù)好大客戶:做好立體的客戶連接為客戶創(chuàng)造價值 集成作戰(zhàn):打勝仗,強(qiáng)組織,山頭,打法,陣型,流程缺一不可。 究竟什么是中國式增長? 專業(yè)打業(yè)余,集成作戰(zhàn)打各自為戰(zhàn)。 未來,隨著市場環(huán)境的持續(xù)演變,相信那些勇于探索、敢于實(shí)踐的企業(yè),定能繼續(xù)引領(lǐng)行業(yè),書寫更多關(guān)于突破性增長的輝煌。 感謝旗艦產(chǎn)品官方合作伙伴 TCL、理想汽車、雅迪科技集團(tuán)、中藝股份歐鉑納智能觀景棚、箭牌家居、影石創(chuàng)新、安吉爾、方太集團(tuán)、aise寶褓、特步集團(tuán)、永藝股份、花西子、林清軒、半畝花田、倍加潔、吉家寵物、杰克股份、揚(yáng)杰科技 官方合作指定贊助商 華祥苑、新潮傳媒、半畝花田、林清軒、今麥郎、齊心文具、babycare、德佑濕巾 |